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INTERNATIONAL SCHOOL OF NEGOTIATION

EXPERTISE ADVISORY

PREPARIAMO PRIMA ALLA RELAZIONE E POI AL NEGOZIATO
ISN Model© & Process

Il nostro impegno OGGI è quello di accompagnare le Persone (aziende, professionisti, docenti) a negoziare il necessario cambiamento nell’organizzazione interna e con gli stakeholders esterni:

  1. riconoscere la necessità di attuare il cambiamento;
  2. superare lo shock del cambiamento nella gestione e riorganizzazione della propria vita, personale e professionale (all’interno e all’esterno delle proprie Organizzazioni);
  3. vedere la nuova realtà e accettarla;
  4. integrarsi nei nuovi modelli comportamentali e creare altre aree di confort operativo e relazionale;
  5. sperimentare nuovi metodi, tecniche e abilità, creando una nuova dimensione lavorativa e personale;.
Non c’è nulla di immutabile, tranne l’esigenza di cambiare. (Eraclito)
Il nostro modello di Expertise Advisory

Prima sessione: brief cliente, analisi richiesta di consulenza, valutazione fattibilità procedura negoziale e accettazione incarico (gratuita).

Seconda sessione: raccolta dati, individuazione parti, scaletta delle priorità, stato delle parti in termini di coinvolgimento emotivo/stress (conflittualità). Getting to the negotiation table

Terza sessione: feed-back su brief cliente e dati, analisi della situazione relativa a fatti e persone, definizione degli obiettivi, schema fasi negoziali e compiti/ruoli delle parti all’interno del procedimento. Getting to the negotiation table

Quarta sessione: identificazione del partner al negoziato – descrizione persone coinvolte nel negoziato, profili dell’organizzazione/-i con cui si negozia – eventuale completamento dati. At the negotiation table

Quinta sessione: identificazione delle leve (fisiologiche, razionali, emozionali). Understanding what I feel and what the others feel at the negotiation table (How does it affect us?)

Sesta sessione: azioni durante i negoziati. How to get what I want to get

Conclusioni

La maggior parte del nostro lavoro consisterà in:

  • sostituire le abitudini comportamentali del Cliente nella gestione delle trattative/negoziati;
  • identificare il pubblico presente e quello presente nell’inconscio (Sé conscio e Sé inconscio);
  • porre l’attenzione sul back office;
  • evitare overruling;
  • definire il mandato per evitare malpractice;
  • preparare e coinvolgere solo le persone utili allo scopo – CHI parteciperà al negoziato;
  • definire il procedimento negoziale – COSA: definizione degli argomenti/oggetto del negoziato, domande di preparazione, stabilire le persone che saranno presenti, individuare le esigenze specifiche, schedule e time line processo negoziale;
  • supportare il cliente nella predisposizione dei contenuti COME:
    • valutare la necessità di ricorrere ad altri professionisti;
    • individuare e scegliere un ambiente favorevole alla collaborazione/crescita: “Facilitating Environment”
    • supportare il cliente nel comprendere che il raggiungimento degli obiettivi è strettamente legato alla volontà ed alla capacità di investire tempo e risorse personali nella preparazione al negoziato.

Quando si devono affrontare situazioni nuove o non prevedibili, ristrutturazioni, riorganizzazioni ed emergenze che creano stress, bisogna focalizzarsi su:

  • costante e continua raccolta dati per ampliare il proprio quadro d’azione e gli scenari esterni;
  • consapevolezza delle circostanze proprie e dei partner;
  • ascolto, comprensione e gestione dello stress, delle emozioni e degli stati d’animo del Cliente e del suo Team;
  • preparazione pragmatica di tutte le fasi del negoziato (cfr. ISN Model© & Process)

E’ IMPORTANTE RICORDARE SEMPRE che per condurre professionalmente il negoziato non si deva MAI parlare di soluzioni, ma di gestione corretta del procedimento, per contenere eventuali danni e valutare sempre i rischi (Damage Control – Risk Evaluation).

Arik Strulovitz